調理やキッチンに関わるさまざまな商品を製造・販売する、中堅メーカーのキッチンアリーズ。海外では昔から広く使われている、無水調理のできる鋳物ホーロー鍋を現代風に再開発し、「シールポッド」の名前で売り出しました。
ところが半年前の販売開始以来、売れ行きはサッパリ……。グルメブームやチューボー男子の流行を見込んで投入した商品でしたが、商品を紹介したWEBページへのアクセスもズルズルと落ちてきてしまいました。
頭を抱えるマーケティング部の矢部部長と橋本主任。社長からは広告宣伝にお金は使えないので頭を使え！と厳命が…そこへニューヨーク支社からコンテンツマーケティングの専門家、小杉主任が着任。はたして3人はシールポッドの売上を、V字回復させることができるのでしょうか？
主要キャラクター紹介
小杉明美（主任）
アメリカの大学でマーケティングを学び、そのままキッチンアリーズ社のNY支社・マーケティング部に勤務していた27歳。独身。人事異動で、東京本社のマーケティング部に異動。販売が低迷する「シールポッド」のマーケティングを担当することになった。若干、日本の感覚とはズレたところを持っているが、気が強いデキる女子。
橋本達矢（主任）
26歳。独身。半年前に営業部から異動してきた。まだまだマーケティングについては勉強中だが、「シールポッド」の販売が低迷していることを営業部のせいにする会社に対して、マーケティング部でもっとできることはないのか？と疑問を持っている。少し気が弱くて優しい性格。
矢部瑞生（部長）
45歳。妻と二人の娘。大学ではマーケティングをかじった程度だったが、入社以来マーケティング部でずっと頑張ってきた、たたき上げのマーケッター。最新情報には疎く、人は悪くないが自分をデキる男と勘違いしているところアリ。商品の売り上げ向上を一番に考えている熱血漢だが、思い込みが激しく勘違いの勇み足も多い。
前回は旧来型ネットマーケティングとコンテンツマーケティングの違いを整理。どちらにも一長一短があるとわかりました。大事なことは古い・新しいではなく、違いを把握した上で両方のいいとこ取りをしていくこと。さっそくできることから始めていこう！となりましたが、そもそもコンテンツマーケティングの目的って何？ から今回はスタートです。
コンテンツマーケティングの目的を確認しよう！ 狙うのはLTVの最大化
矢部部長、さきほどLTVはLife Time Valueの略で顧客生涯価値と言う意味だと
おっしゃってましたが、もう少し具体的に教えて下さい。
なんで私に訊くのさ？ 説明担当はアケミちゃんでしょー？
…………。
え……そうでしたっけ？？
まぁ、いいわ。顧客生涯価値について話す前に、顧客ライフサイクルという言葉も覚えておいてね。
製品ライフサイクルという言葉は使ったことがあるんじゃない？
はい！ それなら営業部でも使ってました。この製品はもう衰退期だから、ニューモデルが出る前にキャンペーンを打って在庫を無くしておこう、なんて感じですね。
そうそう。さすがにお客様を衰退なんて失礼な言葉では表現しないけど、よくあるのはこのような4つの段階で表すことかしらね。
なるほど、顧客との始まりから終わりまでの取引関係ですね。赤の線は何を表しているのですか？
赤い線は売上や利益を表現しているの。この合計がLTV、つまり顧客生涯価値というわけね。今主流になっているほとんどのマーケティングは、このLTVの最大化を目標にしている。
リレーションシップマーケティングを昔から実践している業界というと、保険業界や自動車業界かしらね。
あー、確かに保険は長く付き合うことが多そうですね。でも自動車は？
免許を取ったばかりの若い世代ならコンパクトカー、家族を持ったらファミリーカー、熟年になればラグジュアリーカーをお勧めするって感じかしら。
保険だって独身の時と、結婚して子供ができた時では補償額を変えることが多い。それに年をとったら、病気に備えるって意味で補償額だけじゃなく内容も変えていく。
まさに一生に渡る付き合いで、言葉通りLTV（顧客生涯価値）だな。
確かに！ 自動車のディーラーや保険会社から、絶妙のタイミングでお知らせが届くのってこんな理由だったんですね。それとこの図の中にある優良顧客はわかるんですが、ロイヤルカスタマーって何ですか？
リピーターとは違う？？ ロイヤルカスタマーとは？
日本語で言えば優良顧客になるかもしれないけれど、ロイヤルカスタマーというのは実際にはもっと深い意味があるわ。意訳するなら「自社の製品やサービスに対して、忠誠心の高い顧客」ね。
どのような製品にも、多くの場合には競合他社の似たような製品があるでしょ？
ロイヤルカスタマーは他社製品を購入せずに、自社の製品やサービスを継続的に購入してくれる。
それって優良顧客、というかリピーターじゃないのかい？
それだけではありません。周りの人に製品を勧めてくれることもあるし、SNSなどでロイヤルカスタマーの口コミが取り上げられて拡散されることもあります。それと本当はこれが一番貴重かもしれませんが、肯定的な意見だけでなく、厳しいけれど有益な意見をくれたりもしますね。
製品や当社のことまで考えて、あえて厳しい意見をくれる。うーん、確かに単なるリピーターとは違いますね。
私のある友人はパソコンからスマホ、タブレット、スマートウォッチからイヤホンに至るまで、全部アップル製品で揃えている。これなんかも、アップル社のロイヤルカスタマーだな。
That’s right. Me too. I’m the MACer. （その通り。私もマックユーザーよ）
音楽や芸術のアーチストや、教育分野の人にもマックユーザーは多いね。こだわりの人が好む傾向にあるんだな。アケミちゃんが愛用なのは、なんとなくわかる。
……よくわからないですけど、とにかく！
ロイヤルカスタマーは現実の利益だけでなく、見えない利益も私たちに与えてくれる。一度製品を買ってもらうだけではなく、ロイヤルカスタマーにまでなってもらうには、製品の本当の価値を伝える工夫が必要なんです。だからコンテンツマーケティングが重要！
それが最終的にはLTVの最大化につながるんですね。よくわかりました！
橋本君、本当にわかったの？
え？ だってブログも始めるし……LTVは大きくなりますよね？
もー！ だから橋本クンはボーナス90％カットなのよ。
えぇぇ！ 決定ですか？？
目的はわかったけど、具体的にどう進めるかはわかってないだろう？ 取り急ぎすぐできるブログは始めるが、それだけじゃ目的達成は難しい。あれやこれやと、あのー、あれだ。いろいろあるよね？ アケミちゃん。
……まぁとりあえず、次はコンテンツマーケティングの進め方を決めていきましょう。コンテンツの種類や特徴を整理した上で、当社の製品に向いたコンテンツを配信しないとね。じゃ橋本クン、お茶買ってきて。
まとめ
コンテンツマーケティングとは、さまざまなコンテンツを通じて顧客に製品の価値を認識してもらうこと。多少時間はかかりますが、やがてリピーターが生まれロイヤルカスタマーとなっていく可能性もあるようです。
矢部部長と橋本主任は、コンテンツマーケティングを目先の利益を追うのではなく、継続的な売上を作るため（LTV最大化）のマーケティング手法であると理解したようです。
次回は、さまざまなコンテンツの種類と特徴について勉強します！
