調理やキッチンに関わるさまざまな商品を製造・販売する、中堅メーカーのキッチンアリーズ。海外では昔から広く使われている、無水調理のできる鋳物ホーロー鍋を現代風に再開発し、「シールポッド」の名前で売り出しました。
ところが半年前の販売開始以来、売れ行きはサッパリ……。グルメブームやチューボー男子の流行を見込んで投入した商品でしたが、商品を紹介したWEBページへのアクセスもズルズルと落ちてきてしまいました。
頭を抱えるマーケティング部の矢部部長と橋本主任。社長からは広告宣伝にお金は使えないので頭を使え！と厳命が…そこへニューヨーク支社からコンテンツマーケティングの専門家、小杉主任が着任。はたして3人はシールポッドの売上を、V字回復させることができるのでしょうか？
主要キャラクター紹介
小杉明美（主任）
アメリカの大学でマーケティングを学び、そのままキッチンアリーズ社のNY支社・マーケティング部に勤務していた27歳。独身。人事異動で、東京本社のマーケティング部に異動。販売が低迷する「シールポッド」のマーケティングを担当することになった。若干、日本の感覚とはズレたところを持っているが、気が強いデキる女子。
橋本達矢（主任）
26歳。独身。半年前に営業部から異動してきた。まだまだマーケティングについては勉強中だが、「シールポッド」の販売が低迷していることを営業部のせいにする会社に対して、マーケティング部でもっとできることはないのか？と疑問を持っている。少し気が弱くて優しい性格。
矢部瑞生（部長）
45歳。妻と二人の娘。大学ではマーケティングをかじった程度だったが、入社以来マーケティング部でずっと頑張ってきた、たたき上げのマーケッター。最新情報には疎く、人は悪くないが自分をデキる男と勘違いしているところアリ。商品の売り上げ向上を一番に考えている熱血漢だが、思い込みが激しく勘違いの勇み足も多い。
前回、小杉主任から顧客の情報ニーズを探るにはどうすれば良いかを教えられた二人。顕在化している情報ニーズと潜在的な情報ニーズを把握すれば、コンテンツの方向性が決められる、と理解しました。
次に注目すべきは顧客の購買プロセスだといわれましたが、果たしてここまでのマーケティングはどこにつながっていくのでしょう？
顧客の心理は時系列的に変化していく!? AIDMAの法則とは？
まずAIDMAとは、何が略されたものなのか話しておくわね。AIDMAは法則と呼ばれたりもするけど、これは法則というより顧客の購買プロセスをモデル化したもの、といった方が良いかもしれない。
- Attention（認知）
- Interest（興味）
- Desire（欲求）
- Motive（動機）
- Action（行動）
Attentionはそれを認知する段階。お店にいるなら、棚にある商品を見つけた時ね。Interestはそれに興味を示す段階。棚から商品を取って、パッケージや形状、POPなどに注目する。つまりその商品について、もっと知りたくなるわけね。
確かにそうやって行動します！よく赤羽のサバゲーショップに行くんですが、気になるエアガンがあると、手に取ってジーッと見ちゃいます。
え？ 橋本君、サバイバルゲームが趣味なの？
はい！休日はよく千葉方面に行きますよ。
……いいけど、つくづく彼女ができそうにない……
と・も・か・く！次はDesire。その商品が欲しくなってくる段階よ。多くの人は、ここでその商品を自分が使っている場面として思い浮かべたりするわね。橋本クンは？
はい！ガスブローバックのイングラムM11を撃ちまくってる場面なんかを想像しますよ！ なんといっても毎分1,000発の大迫力ですからね。あ、といってもロングマガジンでも50発しか装弾できないんで……
わかった！わかった！ストップ！もうそのハナシはやめ！あぶないヤツだなぁー
まぁ……そうやって欲求が大きくなっていき、Motiveに至る。このMをMemory（記憶）とする場合もあるわね。
前から思ってたんだけど、この動機とは何のことなんだ？記憶はまだわかるけど。
そうですね。記憶は頭の片隅から、その商品が離れなくなってしまうという意味でしょう。実はAIDMAは3つに区分できるんです。「A」は認知段階、「IDM」は感情段階、最後の「A」は行動段階です。
つまりMの記憶や動機は、心の動きを表すってことですよね？
実は動機についてはいろいろなとらえ方をする人がいるのだけど、「動機を探している段階」ともいわれている。
探す？自分の感情を？
その商品を買う理由を探すことってありませんか？「あのローンがもう今月で終わるから、資金的に少し余裕があるな」とか、「あの商品を買えばこう節約できるから、結局得だな」とか、究極には「頑張ったから自分へのご褒美」とかね。
ある！
あるある！
そうやって消費に対する自分なりの動機（理由）で自らを納得させ、Action、実際の購買行動に移っていくワケね。
ネットの時代はAISAS。検索と情報共有がキモ
AIDMAはとても有名で、いくつかの派生モデルがある。ただしやはり1920年代に提唱されているので、インターネットの概念が入っていないの。この概念を盛り込んだモデルがAISASよ。
AISAS（アイサス）？
- Attention（認知）
- Interest（興味）
- Search（検索）
- Action（行動）
- Shere（共有）
なるほど。2つのSが追加されているのか。DとMは無くなったってこと？
語呂を考慮して省かれているのでしょうけど、実際には隠れているだけですね。だから本当はAISDMASかも。
はは！確かに読みにくいですね。でもインターネットやSNSを考慮すれば、検索や買ったあとの情報共有は必要だろうなぁー
このAISASは、2004年に広告代理店の電通が提唱して商標登録されているの。新しい時代の消費者の購買プロセスを、よく表しているわ。
ところでアケミちゃん。AIDMAやAISASの説明はわかったけど、これってコンテンツマーケティングと関係あるの？
もちろんです！これを知ることは次に進むために必要だって、ワタシ言いましたよね!?
そうですよ、矢部部長。これを知らないと次はゼッタイ理解できません。ね？小杉主任。
ナンダヨそれ？橋本君、サバイバル術に長けてるなぁー
このモデルは並び方が重要なんです。だから語呂を考えて、AISDMASを入れ替えるなんてことはできない。消費者の心理は、時系列的に変化していきます。それを可視化して、コンテンツを提供するタイミングやプロモーションの戦術を考えていく。それがカスタマージャーニーマップです。
なんだかスゴイのが出てきたぞ。
今までのお話はそこにつながっていくんですか？
コンテンツマーケティングを実行する前に作る、総合的な戦略書って感じかしら。
戦略書！まるでサバゲーのようで、ワクワクしてきました！早く作りましょう。
橋本君、少しサバゲーから離れなさい。カノジョできないぞ………
まとめ
コンテンツマーケティングで重要なことは、時系列で変化していく顧客の心理に合わせて、その時に必要な情報を提供していくこと。
次はここまで進めてきたマーケティングの情報や施策を、いったんまとめるフェーズのようです。次回もお楽しみに！
